“Motivation is the art of getting people to do what you want them to do because they want to do it!”
Dieses berühmte Zitat von Dwight D. Eisenhower – ehemaliger US-General und US-Präsident – verursacht beim Lesen ein gewisses Unbehagen. Es riecht nach Manipulation, nach unsichtbarer Steuerung. Und das fühlt sich nicht gut an. Aber ist Manipulation immer falsch? Passiert sie nicht ständig – direkt oder indirekt.
Bevor wir über „gute“ oder „schlechte“ Manipulation nachdenken, möchte ich allgemein folgende Fragen in den Raum stellen:
- Warum tun Menschen etwas bzw. warum tun Menschen etwas nicht?
- Wie können wir jemanden dazu bringen, etwas zu tun?
Für die weitere Diskussion ist es hilfreich, wenn wir – so wie der Management-Experte Karsten Sprenger, die Begriffe Motivierung und Motivation unterscheiden.
Kurz gesagt: Motivation ist der Gemütszustand eines Menschens in Bezug auf eine bestimmte Tätigkeit, Motivierung sind Handlungen, die von einer Person gesetzt werden, um Motivation bei einer anderen Person zu erhöhen. Zurück kommend auf die oben gestellten Fragen bezieht sich Frage 1 auf die Motivation bzw. Frage 2 auf die Motivierung.
Beschäftigen wir uns zunächst mit der ersten Frage (“Motivation”):
Jeder von uns kennt es: Manche Tätigkeiten machen uns großen Spaß, es bedarf weder einer Bezahlung noch externer Belohnung. Im Gegenteil, wir nehmen dafür sogar Hindernisse und Widrigkeiten in Kauf. Bei anderen Tätigkeiten hingegen müssen wir uns überwinden und führen diese entweder nur aus bloßem Pflichtbewusstsein oder wegen der dafür versprochenen Belohnung aus.
Die Grundsatzfrage ist daher: Gibt es objektiv gesehen Tätigkeiten, die inhärent (also von ihrer Natur her) Spaß machen bzw. Tätigkeiten, die inhärent mühsam sind?
Vermutlich nicht: So viele Menschen Fußball sowohl aktiv als auch passiv lieben, so viele Menschen können sich vermutlich nichts Öderes vorstellen, als einem Ball nachzujagen bzw. anderen dabei zuzusehen. Ebenso ist es zweifelsohne für viele Menschen ein notwendiges Übel, im Garten Unkraut zu jäten. Manchen Menschen kann es aber in bestimmten Situationen auch Spass machen und man empfindet zumindest danach eine große Befriedigung.
Es ist also davon auszugehen, dass die Motivation eines Menschens bezogen auf eine Tätigkeit etwas sehr Individuelles ist (“intrinsische Motivation”). Diese hängt von vielen Faktoren ab, so z.B. persönlicher Vorlieben, vergangener Erfahrungen, dem persönlichen Weltbild, usw.
Demgegenüber gibt es die Motivierung von außen (Frage 2), die darauf abzielt, eine Motivation beim Gegenüber auszulösen. Dabei spricht man von sogenannter extrinsischer Motivierung (aus Sicht des Motivierers) bzw. extrinsischer Motivation (aus Sicht des Motivierten). Beispiele sind monetäre Belohnungen (Gehalt), aber auch mögliche Drohungen (z.B. die Ehefrau droht mit Scheidung, wenn man den Geschirrspüler nicht ausräumt).
Sowohl intrinsische Motivation als auch extrinsische Motivierung hat also eine Auswirkung darauf, ob und warum wir etwas tun. Überlegen wir nun in einem weiteren Schritt, in welchem Verhältnis die beiden zueinander stehen können.
- Die extrinsische Motivierung erhöht unsere intrinsische Motivation.
D.h. wir sind bereit etwas zu tun, das wir alleine aufgrund unserer niedrigen oder komplett fehlenden intrinsischen Motivation nicht tun würden. Oder es addiert sich zu der bereits bestehenden intrinsischen Motivation hinzu.
- Die extrinsische Motivierung prallt an uns ab.
Studien haben tatsächlich ergeben, dass extrinsische Maßnahmen eine sehr kurze Halbwertszeit haben: Der Effekt einer Gehaltserhöhung auf die Motivation ist nach 48 Stunden bereits halbiert. Ebenso lässt der Effekt bei jeder Wiederholung von extrinsischen Massnahmen nach: Wenn Kinder angeschrien werden, hat das bei den ersten Malen noch einen starken Effekt. Schreien Eltern sehr regelmäßig mit ihren Kindern, dann tritt ein Gewohnheitseffekt ein und Kinder lassen sich dadurch nicht von ihrem Verhalten abbringen.
- Extrinsische Motivierung vermindert sogar unsere intrinsische Motivation.
Dies klingt auf den ersten Blick vollkommen unlogisch, es gibt aber tatsächlich Studien und Argumente, die diesen Schluss zulassen.
Der bekannte amerikanische Sozialwissenschaftler Alfie Kohn erklärt diesen Effekt mit folgender Geschichte:
Ein alter Mann wird von seinen Nachbarskindern regelmäßig beschimpft. Er geht daraufhin auf die Nachbarskinder zu und verspricht ihnen, für jede weitere Beschimpfung 1 Dollar zu zahlen. Die Nachbarskinder sind einigermaßen verwundert, steigen auf das Angebot ein und beschimpfen ihn am darauf folgenden Tag wieder. Der alte Mann zahlt den Kindern 1 Dollar und kündigt an, dass er ihnen am nächsten Tag nur mehr 50 Cent zahlen würde. Die Kinder beschimpfen ihn am darauf folgenden Tag wieder, er zahlt ihnen die versprochenen 50 Cents. Gleichzeitig informiert er die Kinder, dass er in Zukunft nur mehr 25 Cent zahlen würde. Da wurden die Kinder ärgerlich, ihre Motivation den alten Mann zu beschimpfen war verschwunden und sie ließen den alten Mann von dem Tag an in Ruhe.
Was war passiert?
Die intrinsische Motivation der Kinder, den alten Mann zu beschimpfen, wurde durch extrinische Motivierungsmaßnahmen (Geld) nach und nach reduziert.
Was bedeutet das für unserer Sozial- und Wirtschaftssystem?
Würden wir unsere Jobs lieber und besser machen, wenn wir dafür kein Gehalt bekommen würden? Wäre ein Gesellschaftsmodell realistisch, wo es für jede notwendige Tätigkeit jemanden geben würde, der dafür intrinsisch motiviert ist? Es ist eine romantische Überlegung und aus meiner Sicht auch an der Realität näher als fatalistische Theorien a la “Der Mensch ist von Natur aus faul” (siehe auch: Theorie X bzw. Taylorismus).
Vermutlich müsste unser gesamtes gesellschaftliches System anders aufgezogen werden und es müsste bereits die Erziehung und Ausbildung unserer Kinder auf komplett anderen Prinzipien beruhen. In jedem Fall ist es ein spannender Zeitvertreib, sich mit Themen wie dem bedingungslosen Grundeinkommen, dem Gesellschaftsvertrag von Rousseau und Montessori-Pädagogik zu beschäftigen.
Vieles scheint in der heutigen Zeit noch illusorisch, manche der oben genannten Erkenntnisse lassen sich aber auch in Umgebungen im hier und jetzt berücksichtigen:
- Zu allererst sollte man sich immer in Erinnerung rufen, dass extrinsische Motivierung intrinsische Motivation zumeist nur ergänzen kann und nur in kurzfristigen Ausnahmesituationen ersetzen. Besser ist es zu versuchen, die intrinsische Motivation zu fördern bzw. zu reaktivieren. Reinhard Sprenger bringt das auf den Punkt: Statt zu fragen “Wie kann ich Dich motivieren?” sollte ich die Frage stellen: “Was kann ich tun, um Dich nicht (weiter) zu demotivieren?”
- Ebenso macht es mehr Sinn, bei einem Motivations-Problem nicht eine kurzfristige extrinsische Motivierungs-Lawine zu starten. Ansonsten sollte man darüber nachzudenken, warum die intrinsische Motivation des Gegenübers über die Zeit verkümmert ist. So wäre es beispielsweise für Politiker nachhaltiger, Aktionen zu starten, um das bestehende System zu vereinfachen anstatt zusätzliche, externe Anreize zu schaffen.
Das klingt für die meisten von uns logisch! Warum sind aber extrinsische Maßnahmen so beliebt?
Sie sind direkt auf das (eigene) Ziel ausgerichtet und man kann damit seinen persönlichen Einfluss unter Beweis stellen – zumindest scheinbar. Gerade in einer männlich dominierten Welt wirkt das kraftvoll und zielstrebig.
Machen Manager in unseren heutigen Organisationen Karriere, die sich leise und nachhaltig um unsere intrinsische Motivation kümmern? Werden Politiker wiedergewählt, die Pseudo-Aktivismus auf die Seite stellen und stattdessen an strukturellen Veränderungen arbeiten? Und finden wir Mütter und Väter toll, die ihre Kinder nicht auf Vorzugsnoten trimmen, sondern sich an deren Spaß am Basteln und Entdecken erfreuen?
Es benötigt also Ausdauer, genaues Zuhören und ein Zurückstellen des eigenen Egos, um beim Gegenüber die intrinsische Motivation zu stärken bzw. zu reaktivieren. Wenn Sie den Blog gelesen haben, dann haben Sie vielleicht eine höhere intrinsische Motivation, dies auch bei Ihren sozialen Interaktionen auszuprobieren. Kein Zweifel, es würde sich lohnen!
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